Diversificar é a chave para lidar com a sazonalidade

Existem períodos do ano em que as vendas de certos produtos aumentam em razão de uma data específica, como ovos de chocolate na Páscoa e panetones no Natal; ou por serem temporais, como chocolate quente no inverno e sorvete no verão. Mas, o que fazem, por exemplo, os fabricantes de moda praia, sorvete e bronzeador fora da estação mais quente do ano?

Para não virar refém de um item sazonal, a dica é diversificar. “Um determinado produto sazonal não deve ser a única fonte de renda do negó- cio”, recomenda o consultor Gustavo Carrer, do Sebrae-SP. Foi o que fez a Acqua Salina, confecção e loja que tem a moda praia como carro-chefe, sem abrir mão de outros itens no portfólio. A diversificação veio a partir de 2008, justamente para minimizar o risco da sazonalidade: na baixa temporada, a receita não correspondia a um dia de vendas no verão, colocando em xeque a sobrevivência do negócio.

Foi a partir daí que a confecção passou a fabricar artigos femininos e masculinos na linha passeio, além de vender produtos de outras marcas, também de moda casual. “Começamos a fazer produtos de qualidade e parcerias com grandes marcas. Isso muda a percepção do cliente em relação à empresa”, explica o proprietário da Acqua Salina, Christian Ribeiro. Essa mudança de percepção favorece a lembrança da marca mesmo na baixa temporada. “Nossos clientes também viajam para o Nordeste, onde é verão o ano todo, e essas vendas ajudam a compor a receita fora da alta temporada”, afirma Ribeiro. A estratégia está rendendo resultados. Atualmente, meses como setembro, outubro e novembro chegam a registrar vendas equivalentes a 70% dos meses de verão. Entretanto, não basta simplesmente aumentar a oferta de produtos. Deve-se analisar quais deles serão adicionados ao portfólio sem causar estranhamento ao consumidor. “Faça uma pesquisa, desenvolva um piloto por algumas semanas ou converse com os clientes. São algumas formas de evitar prejuízo”, explica Carrer. Ele destaca a importância de se realizar testes, lembrando que o conhecimento de mercado só vem com experimentações. A estratégia serve para minimizar as quedas durante a baixa temporada, afinal, o carro-chefe da empresa continuará sendo um produto sazonal. Também é preciso estar preparado para o aumento nas vendas. “Compare o volume vendido nos anos anteriores para ter uma noção do quanto pode oscilar. Caso seja novo nesse mercado, avalie a concorrência para não ter de fazer saldões ao fim da estação”, explica o consultor. Para driblar a menor procura pelos produtos durante os meses mais frios, Henry Caus, franqueado de duas lojas dos Los Paleteros, em Sorocaba, oferece descontos para os itens que saem menos. Ele conta que os meses de dezembro a março compõem a alta estação para a venda das paletas (produtos inspirados nos picolés mexicanos, feitos à base de frutas e bem maiores que os picolés comuns). Fora da temporada, as vendas caem em torno de 10%, chegando a 40% nas semanas mais geladas do ano. “Oferecemos descontos em produtos que saíram menos do que o esperado”, explica Caus. Ele diz que, no frio, a clientela busca os produtos recheados, que têm um apelo maior como sobremesa, e não como sorvete. Adaptar os volumes de compras à sazonalidade também é importante para a sobrevivência do negócio na baixa temporada, para não deixar dinheiro parado na forma de estoque. Ele conta que, no verão, a câmara fria de armazenamento é abastecida duas vezes por semana. Fora da alta temporada, isso acontece apenas uma vez por semana. O relacionamento com o cliente também contribuiu para melhorar o faturamento. A Acqua Salina, por exemplo, tem mais de 120 mil pessoas cadastradas no site e investe no atendimento personalizado. “Muitas vezes, a pessoa vê uma peça em algum desfile e pede na loja. Anotamos e encomendamos com as marcas parceiras”, explica Ribeiro, destacando que isso colabora para fidelizar o cliente mesmo fora do pico de venda do carro-chefe.

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